El año 2022 ha sido clave en el ámbito digital de las ciencias de la salud y medtech en España. La transformación del sector, apoyada por la innovación y el aumento de la inversión en biociencias, continuará durante 2023. Un año en el que los datos conectados se convertirán en un habilitador clave que permitirá a los equipos colaborar de manera eficiente y eficaz; desde permitir la elección del paciente durante los ensayos clínicos hasta fortalecer asociaciones vitales en todo el ecosistema de calidad.

"La transformación del sector, apoyada por la innovación y el aumento de la inversión en biociencias, continuará durante 2023".

En esta línea, estas son las 5 predicciones de Veeva Systems que analizan cómo romper los silos entre los equipos clínicos, regulatorios, de seguridad y de calidad para beneficiar a los pacientes en 2023:

1. Los datos desbloquearán el valor clínico y económico en un panorama europeo difícil.

El lanzamiento de un nuevo medicamento siempre ha tenido riesgos, y la pandemia aumentó estas amenazas. Las empresas emergentes y de tamaño medio que lanzan productos en Europa también están navegando por un ecosistema sanitario complejo y frágil debido a las presiones regulatorias y de costes. Por tanto, los equipos tendrán que replantearse su estrategia de datos para desbloquear rápidamente el valor clínico y económico en los mercados de alta rentabilidad.

"Los equipos tendrán que replantearse su estrategia de datos para desbloquear rápidamente el valor clínico y económico en los mercados de alta rentabilidad".

En 2023, las empresas se fijarán más en la forma de acceder, gestionar y aprender de los datos antes del lanzamiento de un producto. En I+D, la propiedad de los datos será fundamental para comprender el panorama del mercado lo más rápidamente posible. En el ámbito comercial, los equipos integrarán a la perfección fuentes de datos propias, externas y públicas para identificar la población potencial de pacientes para un nuevo tratamiento.

Los equipos clínicos, comerciales y de market access empezarán a trabajar juntos para compartir conocimientos y acelerar los procesos de lanzamiento.

2. Las empresas medtech ágiles prosperarán a pesar de la presión sostenida sobre los márgenes.

El sector medtech se ha consolidado este año y las adquisiciones continuarán en un contexto difícil. Los retrasos en la atención por la pandemia podrían disuadir la inversión, ya que los costes aumentan más rápido que las tasas de reembolso y añaden presión a la baja a los márgenes. Para hacer frente a todo esto, las empresas medtech se centran actualmente en ser más eficientes, pero tendrán que redoblar sus esfuerzos en 2023 para seguir siendo competitivas.

"Los retrasos en la atención por la pandemia podrían disuadir la inversión, ya que los costes aumentan más rápido que las tasas de reembolso y añaden presión a la baja a los márgenes".

La fragilidad de la cadena de suministro y el aprovisionamiento seguirán siendo puntos débiles para la industria, mientras que el esperado repunte normativo de las auditorías y las visitas in situ pondrán a prueba la eficiencia operativa. Aunque los sistemas digitales pueden dar a las empresas una ventaja competitiva, es necesario disponer de los indicadores clave de rendimiento adecuados para poder detectar con antelación los cuellos de botella en el suministro.

"Las estrategias de datos deben lograr un equilibrio entre la innovación del cliente y las posibles preocupaciones sobre la privacidad".

Las empresas tendrán mayor garantía de éxito si pueden utilizar los datos recogidos de los dispositivos médicos conectados, las aplicaciones complementarias y otros programas informáticos para mejorar el recorrido del cliente. Las estrategias de datos deben lograr un equilibrio entre la innovación del cliente y las posibles preocupaciones sobre la privacidad.

3. La elección del paciente empujará a los sponsors hacia la excelencia operativa

Los diferentes tipos de ensayos clínicos son formas habituales de demostrar el éxito de los tratamientos, pero han hecho que el diseño de los protocolos y la gestión de los datos no convencionales a escala sean cada vez más complejos.

En 2023, el volumen de datos recogidos de los pacientes aumentará mucho. Los sponsors que realizan ensayos de oncología y diabetes, por ejemplo, pedirán más información sobre los movimientos de los pacientes en la vida real para demostrar su calidad de vida, así como su eficacia y seguridad. Las empresas líderes ayudarán a los pacientes a entender cómo sus datos contribuyen al bien común y les darán acceso en tiempo real a esta información durante los estudios.

"Las empresas líderes ayudarán a los pacientes a entender cómo sus datos contribuyen al bien común y les darán acceso en tiempo real a esta información durante los estudios2.

Los pacientes elegirán cómo participar en los estudios, ya sea en persona o de forma digital, en función de su estado de salud diario y de sus preferencias personales, además de la edad, ubicación y condición. Las empresas comprometidas con los ensayos centrados en el paciente reevaluarán su tecnología y sus procesos para lograr el doble objetivo de avanzar en los ensayos clínicos digitales y gestionar los datos de forma holística.

4. Surgirá una visión unificada del HCP (Health Care Professionals) desde lo clínico a lo comercial

Tradicionalmente, las diferentes funciones dentro de las empresas biofarmacéuticas han interactuado con los profesionales sanitarios en amplios silos alineados con las diferentes necesidades del negocio. La parte de I+D del negocio se relaciona con los investigadores clínicos, los equipos de ventas consideran a sus clientes ante todo médicos y prescriptores, y los equipos médicos desarrollan profundas relaciones científicas con los principales líderes de opinión. Pero rara vez las organizaciones son capaces de ver estas relaciones con los profesionales sanitarios de forma holística, o de aprovechar las ventajas de crear una comprensión unificada del cliente.

"Rara vez las organizaciones son capaces de ver estas relaciones con los profesionales sanitarios de forma holística, o de aprovechar las ventajas de crear una comprensión unificada del cliente".

Esto está empezando a cambiar. En particular, las enfermedades raras con poblaciones de pacientes pequeñas y terapias complejas están difuminando las barreras tradicionales entre investigación, atención al paciente y liderazgo de opinión. Las empresas farmacéuticas, a su vez, tienen la oportunidad de impulsar un enfoque más coordinado de la participación de los profesionales sanitarios utilizando datos compartidos y sistemas unificados, sin dejar de mantener el cumplimiento.

"Las empresas farmacéuticas tienen la oportunidad de impulsar un enfoque más coordinado de la participación de los profesionales sanitarios utilizando datos compartidos y sistemas unificados".

Esta visibilidad interfuncional impulsará una amplia mejora de las operaciones clínicas, médicas y comerciales; suponiendo la mejora de la calidad de vida de los pacientes, pues podría influir en gran medida en la selección del centro de ensayo clínico y las comunicaciones científicas.

5. Los modelos de compensación de incentivos recompensarán los comportamientos omnicanal correctos

A medida que el acceso a los profesionales sanitarios se recupera de los mínimos históricos registrados durante la pandemia, es esencial establecer relaciones valiosas y atender a los clientes con la combinación adecuada de técnicas digitales y presenciales. Como muestran los datos de Veeva Pulse, el uso del vídeo como canal aditivo al presencial puede aumentar la respuesta promocional tres veces más que el presencial. Esto forzará un cambio en la forma en que las empresas piensan en la compensación de incentivos.

"El uso del vídeo como canal aditivo al presencial puede aumentar la respuesta promocional tres veces más que el presencial".

En el próximo año, los comportamientos omnicanal influirán directamente en los modelos de compensación de incentivos al correlacionar los datos de compromiso exitosos con los resultados de ventas exitosos. Las empresas empezarán a dejar de lado el enfoque tradicional de objetivos de ventas para adoptar un modelo mixto que recompense los comportamientos correctos de los representantes que impulsen la interacción con el HCP. Las empresas que adopten este modelo podrán reconocer antes las deficiencias de rendimiento y, por primera vez, alinear los incentivos en todo el ecosistema comercial.

El éxito de las empresas del sector de las ciencias de la salud y medtech dependerá en gran medida del desarrollo del trabajo unificado y colaborativo de todos los profesionales del sector. Además, un factor determinante para el buen desarrollo de la compañía será la capacidad que ésta tenga de adelantarse a los acontecimientos, gestionando e interpretando los datos en tiempo real y la capacidad de adaptarse a los cambios.